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p.思考錯誤の教育?

販売のマニュアル化!
大変な問題です。
営業の新人が展示場に来るのはゴールデンウィーク前と言う工程に決まりました。
4月1日入社式で、4月29日から展示場勤務で即実戦です。
彼らも大変ですがこちらも緊張します。

1年を通じてお客様の一番来る時期でもありますからね。
接客だけでも大変ですが、新人の様子を見ながらの対応に成る為、余計な神経は使います。

たった4週間ですが毎日接客マナー、建築用語、展示場の特徴、仕上げ等と、ロールプレイ等を勉強してきます。

展示場で中堅社員と、新人で実践的ロールプレイです。
本社での仮想空間とは違い、物を見ながら、相手の視線を邪魔しないように歩きながらやらなくてはいけません。

又自分でも見る物聞かれる物、初めての物が多く、本社での仮想空間には無い、戸惑いを感じながら、困惑を隠せずに居ました。

当然と言えば当然です。しかしそれは直ぐに慣れてしまいます。
こちらから説明する事は簡単なのです。如何に、相手の本音を言わせるかが大切な訳で、4週間の講習で出来れば大手の住宅会社が皆やってしまいます。

いよいよ本番開始です。思ったより、緊張せずに話してるようです。
こちらが逆に緊張しています。
しかし突然やってきます、蒼白くなった顔で私に助けを求める視線が!

その日最後のお客様が帰った後に、ミーティングをやり新人の方の実戦での問題や、研修しといて為に成った事、こんな研修があれば良かったと、意見を聞いてみる訳です。

どの業界も新人が実戦に出る時は大変回りも心配しながら見ていると思いますが、当の本人たちは、以外に平気なようでした。

特に住宅の場合家族と言う事から見れば世代が違っても共通点を探す事が簡単なので、以外に解けこみ易い事。

展示場に態々来ると言うお客様の心理状態は訪問販売と違い、はじめから友好的である事。

しかし自分から新人ですと言わない限り、プロとして扱われる為、専門的な事を聞かれた時に、頭の中が白くなったようです。

それが嫌ではじめから新人ですと、新人をアピールしながら良い成果をコンスタントに上げた兵も居ました。

次回マニュアル化への決断!です

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テーマ:ひとりごとのようなもの - ジャンル:日記

2007.03.05 | Comments(0) | Trackback(0) | 日記

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